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“安全技术咨询服务”行业大洗牌马上开始,谁会被淘汰出局?

发布时间:2019-10-23 09:49:47    编辑:

 

2019年,“安全技术咨询服务”行业出现严重分化,服务中介普遍反映生意难做。

 

我们不得不承认一个事实,「安全技术咨询服务」领域正在发生深刻变化,整个行业进入一个“大变革、大调整、大洗牌”时期。未来,大家都将面临一个趋近饱和的存量市场里同质化、碎片化、低价化竞争,惨烈程度,可想而知。

 

其实,从去年年底我们就开始了一次行业的大走访,我们想知道这些服务机构负责人是如何看待当下这个市场环境的,走访得出的结果,很无奈,很伤感。

 

1、90%的服务机构反映各类业务愈发难做。
2、15-20%的服务机构表示,如果照目前的情况下去,会选择转行。
3、30%的传统服务机构正在尝试非资质类业务转型。
4、50%的服务机构已将“活下去”视为唯一目标。
5、70%的服务机构可能会在下一轮市场调整中濒临出局。
6、只有不到5%的机构实现年营业收入超过3000万。

 

在这样大环境的基础之上, 不同类型的服务机构又面临着不一样的困惑:

 

第一类,传统评价机构的痛点(尚能维系资质的):靠天吃饭、抄抄粘粘、科技含量低,抗打击能力弱;消费频次低,客户黏性差,主要精力用在新客户开发上;出了事故胆颤心惊,不出事故闭嘴不言;不做改变,不愿发声,不为行业,不为事业。

 

第二类,资质受限的服务机构。1号令的下发让这类机构举步维艰,可能很多还是想通过资质挂靠或抱团取暖苟延残喘,但是1号令下各种不合规作业方式都将承压严重,传统法定业务也是风险陡升,服务转型又不知从何下手,生存之路可谓是布满荆棘。

 

第三类,安全咨询服务、托管类机构:概念性较为笼统,无法固化服务模式作为支持,对于企业缺乏足够的吸引力;偏向于线下人工服务模式,缺乏智能终端作为支撑,服务内容主要以纸面评审、宣教、监测、巡查等日常工作为主,较流于形式,充满主观性和不确定性。

 

以上就是我们调研走访的结果,无可奈何却又无能为力。

 

至于原因呢,中国经济的下行压力、市场长期恶性竞争、1号令下发的政策压力、严峻的安全生产形势等等,其实大家也都是心知肚明,很多服务机构也迫切希望突破当前发展困境,不过由于我们整个行业发展还较为初级,自我驱动创新能力不足,科技基础薄弱,所以服务转型才成了“登天之难”。

 

那么下一步,我们究竟该何去何从呢?

 

个人觉得,在一个存量时代,服务严重同质化的时代,价格竞争的意义已经不大了,我们更应该关注的是,下面这三个方面。

 

1、如何在某个区域内提高自己的品牌渗透率,提高品牌溢价能力。
2、如何增加企业客户的粘性,与企业建立起牢不可破的“强关系”。
3、如何通过科技赋能实现第三方服务的跨越式发展。

 

先说第一点,在这里我问大家一个问题,在安全服务行业里你有没有特别重视“品牌”这两个字? 

 

答案是:你没有。

 

因为在这个行业不管你多有实力,不管你的服务有多么的专业,但是在企业客户眼中你就是满足企业经营需求或是被动提供技术咨询服务的,所以不管你如何报价,他都觉得你报的高,如果你稍有不满,他们随时都可能找下家将你替换了;不管你的服务完成的如何到位,他都会骨头里挑刺挑你毛病,或是让你提供更多服务压榨你的价值,因为他们觉得作为“金主”理所应当对你百般挑剔,而作为服务机构尽管你满腔委屈,却又无可奈何。

 

大家再想象一个场景,假设有两个安全咨询服务机构想跟你谈个合作,一个是杜邦公司,一个是不知名的服务机构。对于以上两者你的态度绝对是截然不同的,是不是会更倾向于杜邦?对杜邦的业务人员态度会不会更友善?对杜邦的报价是不是很难有什么异议?

 

对!这就是品牌的力量,只有有了品牌,你的服务才能更有说服力,你的产品才能全部明码标价、统一报价,即使是相同的报价,你的报价也会比其他人更具有说服力。一个品牌能使同样的产品比竞争品牌更有吸引力,这就是品牌的溢价能力。

 

现代营销学之父科特勒给品牌下过一个定义:“品牌是具有经济价值的无形资产。”一个品牌只有当其知名度高时,才能更好地向消费者传递资讯。尤其对于“安全技术咨询服务”行业,企业客户对一个品牌的认可,实际上是对该品牌的信心,为了规避购买其他中介服务所带来的风险,一些消费者更愿意购买知名度较高的品牌,所以品牌对于这个行业的意义尤为重要。

 

但是反观我们整个行业,可能是因为“咨询服务”特性导致“小而美”居多,很多还停留在冲冲杀杀的初级拓展阶段,未能发展到品牌建设的阶段;亦或是大多还没意识到品牌价值的力量,对于品牌塑造和其重要性的认知严重不足。历史经验告诉我们,产能过剩,供大于求的市场环境是品牌崛起的前提。

 

未来,品牌对于“安全技术咨询服务”行业将愈发重要,甚至是安身立命的根本

 

什么是强关系?

 

在现代商业关系中,存在着两种完全不同的关系类型。一种是买卖双方不常联系、短暂微薄的“弱关系”,另一种是频繁互动、持久牢固的“强关系”。

 

弱关系卖产品,强关系做服务。所以对于“安全技术咨询服务”行业,强关系才是唯一的生存之道。

 

但是,受传统经营方式的影响,多数服务机构与企业客户之间建立的都是 弱关系。比如,传统的评价/评审类业务都是单频次作业服务,与企业的联系也往往都是一锤子买卖。服务机构通过各种渠道把企业客户引流过来,但受自身资质限制往往只能完成其中少量的本身业务,白白错过其他挣钱机会。而且传统的评价业务多数有一个服务周期限制,导致业务等待周期长、服务频次低,机构与企业长期处于弱关系状态,很难保持稳定、持久的联系。因此,在客源不稳的情况下,机构开发新客户的成本及经营风险相对要增加许多。

 

所以,评价机构要想改善当前面临的困难局面,就必须要从经营思路上做出根本改变,要从以往的单频次评价/评审类业务转向更符合企业现实安全需求的咨询、托管、培训、风控、常态化运行、大数据维护等一站式全程风险管理的管家式服务,只有这样才能与客户之间从“弱关系”发展成更加稳固的“强关系”。

 

同时,一旦这种牢不可破的“强关系”建立起来,我们还可以获取企业客户所有与安全、环保、职卫、消防甚至是保险等所有相关优质衍生资源。

所以,构建“强关系”既是新业务的开拓抓手,更是传统业务的转型利器

 

当前,我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段,这种发展的新常态自然也对我们的安全服务工作提出了更高的要求。新形势下,第三方安全服务机构本应扮演“治病救人”的重要角色,医者已经从“望闻问切”到“检测检查+望闻问切”,安全环保服务工程师是否从“望闻问切”跨越到了“检测检查+望闻问切”?显然我们的安全服务行业还是有差距的,我们本应输出涵盖了专业、硬件、软件、管理、计算、数据分析等综合业务的高品质集成服务,而现实情况却是安全技术服务机构普遍缺少科技支撑和服务升级。

 

科技创新是引领行业发展第一动力,正因为行业科技研发的滞后性,所以传统服务模式下,某些机构俨然成了撰写千篇一律的纸质报告、帮助企业糊弄政府的为虎作伥者,也成了诸多安全生产事故标配的“替罪羊”。加上第三方服务机构普遍缺少科技支撑和服务升级,为企业客户提供服务时,往往难以全面正确的落实政策要求,一不小心就会陷入“形式主义”的窠臼。

 

那么,第三方服务机构究竟如何业务升级,才能真正突破“形式主义”的瓶颈呢?

 

1号令的下发,资质门槛抬高、监管空前严格、跨区域作业风险陡增,资质业务愈发难做,这也意味着我国的安全服务行业即将迎来高质量发展阶段。我们必须明白,职业资格证和单位资质许可证只是向社会提供服务的基本条件,而非助推我们转型升级的充分条件。如果仅仅是依靠资质抱残守缺,那注定还是要被社会所淘汰。

 

毋庸置疑,科技赋能才是服务机构提升竞争力的不二法宝

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